Вмт в аптеке что это
Перейти к содержимому

Вмт в аптеке что это

  • автор:

УСПЕХ СЕЙЧАС ЗНАЧИТ УСПЕТЬ!

PicsArt_06-23-03.44.28.jpgPicsArt_06-23-04.17.47.jpg
Дискуссионный клуб «Аптечная ЭКОСИСТЕМА» объединил представителей аптек и аптечных сетей:
• 15 июня 2021 года: Новосибирска, Бийска, Барнаула, Кемерово, Омска, Томска и НСО (Куйбышев, Кольцово, Бердск).
• 17 июня 2021 года: Красноярска, Абакана, Агинского, Балахты, Зеленогорска, Иркутска, Березовки, поселка Солнечный, Саяногорска, Уварово, Шарыпово.

Партнёрами мероприятия выступили практически все знаковые маркетинговые союзы и центры компетенций: АСНА, Созвездие, ПроАптека, Фармия. На одной площадке встретились представители самых разных маркетинговых союзов и объединений. Удивление участников вызвал очевидный факт отсутствия навязчивого предложения-продажи перспектив сотрудничества. Как отметил один из участников: «Необычный формат: конкуренты не продают свой товар, а просто беседуют…» или «Неожиданный и интригующий формат встречи, где собрались конкурирующие ассоциации…».

Все выступления спикеров содержали наблюдения и размышления о необратимых изменениях как покупательского поведения, предпочтений, возможностей, так и трансформаций самого аптечного бизнеса. Аптечный мир стал другим. Цифровая эпоха перестроила все механизмы взаимодействия общества. Новые технологии меняют то, как люди общаются и покупают. Бизнес, чтобы оставаться конкурентноспособным, вынужден маневрировать очень быстро, осваивать возможности, в том числе выводить на новый уровень работу с ВМТ и погружаться в цифровые рынки. Именно сейчас происходят невероятные трансформации рынка, и у каждого из нас есть выбор — остаться сторонними наблюдателями или же стать активными участниками этого процесса!

Грустный мыслитель и великий философ Артур Шопенгауэр однажды в одной своей фразе раскрыл всю суть многих внутренних конфликтов человека: «Мы воспринимаем собственные ограничения будто это ограничения мира, в котором живем». Единственный способ контролировать свое будущее — намеренно создавать его. Этому и были посвящены региональные форумы в Новосибирске и Красноярске! Участники смогли разобраться в приоритетах и выбрать направления развития и повышения уровня доходности:
Олег Гончаров, организатор и ведущий мероприятия, продемонстрировал мнение большой группы участников аптечного рынка, объединенных группой Дискуссионный клуб на Телеграмм:
• Чем небольшая, но местная сеть, способна противостоять «конкистадорам»?
• Во что в первую очередь необходимо инвестировать деньги и время региональной сети при появлении «конкистадоров»?
• Какой источник наращивания эффективности вы планируете использовать в 2021 году?
• Ключевой фактор успеха современной аптеки (по мнению собственников, управленцев; заведующих и первостольников; партнеров: производителей и дистрибьюторов)
• 7 источников боли первостольников, что наиболее часто вы слышите от своих сотрудников
Как сказал один из участников: «Направляет в нужное русло мысли. Повысило стремление к изменениям в деятельности компании…»

Андрей Ткаченко, ГК АСНА: «Назад в будущее или… как вернуть рентабельность?! Высоко Маржинальные Товары – ВМТ – эффективный и проверенный способ формирования другого уровня дохода. Безусловно, потребуются усилия и время для построения эффективной системы управления рекомендацией первостольника…» Но, не для всех товаров ВМТ (которые входят в портфель АСНА) необходима глубокое вовлечение первостольника. Андрей Ткаченко разделяет портфель ВМТ на четыре категории:
• Спонтанный спрос
• Замена в категории
• Продвижение в категории
• Брендовые линейки
По каждой категории свои принципы работы и приемы продвижения на покупателя. Итого потенциальная доля в обороте аптеке может составить не менее 15%. Теперь вы об этом знаете!
Максим Ржезников, ГК АСНА, продемонстрировал интересную статистику количества интернет-заказов на одного жителя (включая пенсионеров и детей) в 2020 году. В среднем на каждого россиянина приходится 5.2 заказов. Лидером является Краснодар – 21 заказ на человека, Москва лишь на пятом месте – 10.9 заказов. В тройку лидеров вошли Санкт-Петербург и Екатеринбург, 13.7 и 13 заказов соответственно. Этот канал коммуникации и покупки всевозможных товаров устойчиво занимает свою территорию в умах и сердцах наших покупателей. Как следствие, следует выбирать партнеров для быстрейшей реализации этих сервисов для покупателей. Концепция партнерства ASNA.RU: вы продаете только собственный товар, самостоятельно управляете ассортиментом и ценообразованием. Особый интерес у слушателей вызвала демонстрация совместного проекта ASNA.RU и Пульс, как очевидная возможность без риска и без конфликта интересов (ценовой дискриминации аптеки) предложить покупателю сформировать любую корзину для выкупа в вашей аптеке.

Роман Кубанев, Аптечная сеть «Фармия» заставил аудиторию участников задуматься над вопросами: чем в реальности мы управляем, а чем должны? Какие стратегии ведут к результату? И так ли эффективно, когда собственник и генеральный управляющий – это один и тот же человек?

Сергей Еськин, МС «Созвездие», рассказал об 11 уровнях развития участника маркетингового союза (по образу и подобию средней школы с 1 по 11 класс). Предложенная система служит для понимания на каком этапе сейчас находится партнер, к каким возможностям он может стремиться, какие ресурсы и инструменты ему могут быть доступны в МС «Созвездие» для повышения своей доходности.

Евгений Коротков, ПроАптека, красноречиво доказал участникам, что несистемной, фрагментированной (как её только не называют) рознице или другими словами, малым и средним аптечным сетям и единичным аптекам жить. Доказательством выступила динамика развития и «глобализации» аптечного рынка США: с 2010 года по 2019 года доля независимых аптек выросла с 34,3% до 37,1% (и насчитывает более 23 тысяч аптек)
Виктория Преснякова, СРО Ассоциация независимых аптек, призвала участников занять активную позицию и опосредованно участвовать в деятельности регуляторов и законотворцев, через созданную уже 10 лет назад Ассоциацию, которая 3 года уже действует как СРО и объединяет в своем составе уже 135 участников рынка из 37 регионов. Масштаб и активная позиция поможет нам достигать другой степени влияния на процессы, происходящие на фармацевтическом рынке России.

Юлия Нечаева, DSM Group, детально продемонстрировала специфику аптечного рынка как для Новосибирской области, так и для Красноярского края! А поток изменений на фармацевтическом рынке сравнила с работающей ГЭС…
Завершил насыщенный день КУЛИНАРНЫЙ МАСТЕР-КЛАСС с приготовлением нескольких блюд с использованием рыбьего жира Lysi, аппетитное их поедание, вручение подарков, фотосессия и автограф сессия с шефом Марк Окунь. Помимо вкусной еды, рецептов и подарков – участники получили мощный заряд позитивной энергии на весь год!

Обратная связь одного из участников: «Обязательно к посещению… Позитивно, информативно, доступно…»

Что думают первостольники об ассортименте своих аптек

Владельцы аптек совместно с маркетологами ведут постоянную борьбу за увеличение доходности бизнеса. Препараты повышенного спроса, в зависимости от сезонности, редкие позиции, высокомаржинальные товары и собственные торговые марки — жонглируя различными категориями, директор держит компанию на плаву. Но с этим ассортиментом в первую очередь работают первостольники. В рамках опроса «ФВ» они рассказали, что думают об ассортиментной политике своей компании.

Опрос среди сотрудников аптек проводился на сайте pharmvestnik.ru c 1 по 20 июня 2022 года. В нем приняли участие 107 респондентов.

Сколько товара на аптечных полках

По мнению большинства опрошенных первостольников, сейчас на аптечных полках грамотное соотношение различных категорий товаров. В своих комментариях респонденты отмечали, что имеют возможность предложить как оригинальные лекарства, так и недорогие аналоги, БАД, травы, косметику и медицинские изделия.

В среднем ассортимент аптеки составляет от 2 тыс. до 5 тыс. наименований товара. Так ответили 58% опрошенных. Однако встречаются и ответы о том, что аптека имеет более 8 тыс. наименований, что позволяет ей без дополнительных заказов моментально удовлетворять запросы покупателей.

14-1.jpg

Впрочем, отсутствие товара не проблема, считают работники первого стола. «Если чего-то нет, то всегда можем сделать заказ на следующий день. Отказываем редко. Работаем на каждого клиента», — прокомментировал один из респондентов.

В большинстве аптек внедрены программы, позволяющие контролировать наличие и движение товара. Так ответили 70% респондентов. Программное обеспечение позволяет первостольникам не только учитывать наличие лекарств и дефектуру, но и формировать спецзаказ для каждого покупателя.

Что думают первостольники о СТМ и ВМТ

Отношение к собственным товарным маркам (СТМ) и в целом к высокомаржинальным товарам (ВМТ) у сотрудников аптек по-прежнему неоднозначное. Если на фоне экономической ситуации маркетологи предлагают владельцам бизнеса развивать эти направления более прицельно, то мнения первостольников разнятся.

52% ответили, что объем такой группы товаров растет. «Поставщики активно предлагают СТМ как новинки», — комментируют опрошенные. Фармацевт одной из аптек отметил: «За последние полгода количество СТМ увеличилось на 100%».

14-2.jpg

Планы по продажам СТМ и ВМТ не устраивают 54% респондентов. Речь идет о дорогих СТМ — с ними первостольникам работать сложно. Сотрудники обозначили и категории СТМ, по которым допродажи идут легко, — это зубные пасты, пластыри, ополаскиватели для полости рта, БАД для поддержания иммунитета, женского здоровья.

14-3.jpg

Оригинальные бренды и дженерики

Аптеки стараются иметь два-три недорогих аналога известных брендов, отметили первостольники. «Закупаем самые дешевые для поддержки ассортимента», — так комментируют политику своей аптеки первостольники.

14-4.jpg

14-5.jpg

14-6.jpg

Что хотят продавать сотрудники аптек

Мы спросили первостольников, что бы они изменили в ассортиментной политике своей аптеке. Самый частый комментарий традиционно касался СТМ. Товары именно этой категории часть сотрудников вывела бы из ассортимента полностью.

Но в целом респонденты поддерживают расширение аптечного ассортимента и готовы работать с новыми категориями товара. В их списке отечественная лечебная косметика, ортопедические изделия, оптика, товары для беременных, ветпрепараты и даже литература о здоровье.

Самой популярной категорией стали детские товары. Респонденты отмечают, что в аптеках представлен такой ассортимент, но «детства» им хотелось бы продавать чуть больше.

29.06.2022 11:30:00

Об Ассоциации

Ассоциация Независимых Аптек образована по инициативе аптечных сетей для координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих профессиональных интересов на фармацевтическом рынке.

Карта сайта
Контакты
  • г. Москва, ул. Докукина, д. 16 стр. 1
  • +7 (903) 798-02-55
  • client_sro@sro-pharma.ru
  • facebook.com/cro.asna/

Финансовое самочувствие аптек

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Мediametrics, программа «ФармаЛогия». И тема нашего сегодняшнего эфира – финансовое самочувствие аптек. Тема интересная, даже неожиданная для нашей программы, у нас сегодня даже неожиданный гость, потому что я такого не вспомню, чтобы к нам приходил финансовый директор. У нас сегодня в гостях Михаил Базыкин – финансовый директор группы компаний АСНА. Я так понимаю, Вам есть что сказать сегодня нашим аптекам, потому что АСНА многоликая, многогранная, удивительная, покрывающая большое количество территории нашей необъятной родины. Мне удалось посмотреть, как работают наши коллеги.

По традиции, так как Вы первый раз в нашей студии, чтобы с Вами познакомились наши слушатели, стандартный вопрос – какое у Вас образование, а может быть, есть вехи трудовой деятельности, которыми Вы были очень горды и хотите сообщить о некоем приобретенном опыте, и как случилось, что Вы появились на фармацевтическом рынке России и почему это АСНА?

Михаил Базыкин:

Образование высшее экономическое, работал в российской аудиторской компании, в международных аудиторских компаниях, переходил в Северсталь, где являлся head of reporting ресурсного дивизиона, отвечал за отчетность части дивизионов Северстали. После Северстали я уже понял для себя, что хочу развиваться дальше, стать финансовым директором, и я перешел в американскую компанию, которая работает на рынке топливных карт в В2В секторе, компания называется FLEETCOR. Это был достаточно интересный опыт, потому что это компания, которая находится на стыке между автозаправочными станциями и юридическими лицами, которые покупают топливо для своих нужд и для своей операционной деятельности. Мы находились посередине и соединяли автозаправочные станции и данные юридические лица. Эта компания выглядит очень просто, и бизнес вроде как простой, находишься посередине, каким-то образом соединяешь, но что самое интересное, эта компания публичная, ее акции торгуются на Нью-йоркской фондовой бирже, и года два тому назад, может быть три она уже достигла капитализации около 16 миллиардов долларов.

После этой компании я уже перешел в АСНА, потому что увидел такие же возможности в АСНА и в развитии рынка фармы, которая есть в Российской Федерации, примерно то же самое, что сделала американская компания, потому что она молодая, ей около 20 лет, но за эти 20 лет она сделала большой скачок в своем развитии. Здесь я вижу такие же возможности и думаю, что АСНА и рынок Российской Федерации может так же развиваться.

Олег Гончаров:

То есть рынок фармы Вас привлек, Вы считаете, что у него большие перспективы.

Михаил Базыкин:

И рынок фармы, и модель бизнеса АСНА.

Олег Гончаров:

Текущее состояние экономики и вероятностные прогнозы развития, что нас ждет завтра, послезавтра или послепослезавтра?

Михаил Базыкин:

Знаете, это всегда спекуляция о том, что сейчас происходит, что будет в дальнейшем, что будет через год. Даже два года тому назад никто и не думал о том, что весь мир будет ходить в масках, пользоваться антисептиками и бояться. Что происходит сейчас? Я понимаю, что вступаю на поле фармы, докторов, врачей вроде как с финансовым образованием, но даже я понимаю, что вакцинирование помогает и снижает нагрузку на врачей, на больницы, и люди уже привыкли к болезни, вакцины начинают помогать, и людей начинает заражаться все меньше и меньше. И если после первого шока, когда все мировые экономики выбирали между тем, устраивать ли локдаун или продолжать работать, не обращать внимание на эту болезнь, выбирали локдаун, то сейчас мировые экономики будут выбирать все-таки работу, потому что во многих странах вакцинирование достигло определенных показателей, и это внушает надежды.

Что касается инвесторов, если смотреть на рынок фармы с точки зрения глобальной перспективы. У инвесторов много денег, и они постоянно их перекладывают из одних активов в другие активы, постоянно думают, где деньги будут зарабатывать больше, где деньги будут находиться в максимально безопасной ситуации. Этот кризис с Covid 19 для инвесторов показал лишний раз, что ценность жизни бесценна, и все фармацевтические активы не упали, некоторые выросли в цене, некоторые развились за эти несколько лет. Допустим, те люди, которые создали вакцину, наверное, чувствуют себя очень богатыми людьми, и я ожидаю, что на этом фоне инвесторы буду продолжать искать проекты внутри фарминдустрии и вкладывать. Будет много проектов, которые будут появляться, умирать, появляться, умирать, но то, что мы все в фарминдустрии ощутим приток денег, это правда.

Олег Гончаров:

Но это в первую очередь коснется производства?

Михаил Базыкин:

Я думаю, что не только производства, будут искать различные проекты. Если переходить от больших, глобальных историй к историям маленьким, то я думаю, что рынок будет переживать следующие изменения. Например, страшная ситуация в течение полутора лет, когда люди боялись за свою жизнь, переживали, найдут они лекарства или не найдут, поможет или не поможет, дало отблеск на фармрозницу. Аптекари, фармацевты и фармрозница помогли людям выжить, помогли людям очень сильно в это непростое время, и люди наверняка стали позитивнее относиться к данной индустрии. И это позволяет смотреть на будущее фармрозницы более-менее оптимистично.

Олег Гончаров:

Ваши слова да Богу в уши, потому что по факту разные истории происходили, и внедрение маркировки немножко подлило масла в огонь, и в какой-то момент времени люди, которые работали в аптеке, первостольники жаловались, что мы превратились в тихих убийц, но невозможно было нормально реализовать лекарства, сделать доступными населению. Сейчас включили послабление, но приход маркировки нас ждет вновь. И Ваши слова еще подтверждаются тем, что даже Правительство наконец-то отметило этот нелегкий труд, и у нас появился профессиональный праздник, День фармацевта 19 мая, поэтому все будет хорошо. Но есть же люди, эксперты, которые говорят, что мир никогда не будет прежним. Эта новая аптечная реальность, что следует учитывать сейчас аптечному рынку, какие есть ограничения и какие возможности появились, на что в первую очередь обращать внимание?

Михаил Базыкин:

С точки зрения финансов я бы обращал внимание на то, что рынок фармрозницы и аптечный рынок становится полем, где начинают играть крупные игроки, и сюда выходят достаточно большие хищники, это Сбер со своей экосистемой, стоят на пороге все наши маркетплейсы – Озон, Wildberries, Яндекс и все другие ребята, которые хотят тоже зайти на этот рынок. Это произойдет, и это будет та реальность, с которой нам всем предстоит столкнуться на этом рынке.

В чем наша возможность? Как я уже сказал выше, к аптеке, розничной точке у потребителей, которые приходили туда каждый день, может быть, раз в неделю, раз в месяц, когда им нужно было решать свои проблемы с доступностью к лекарствам, осталось позитивное отношение. И сейчас у аптек есть шанс продолжить вкладываться в сервис, в обучение первостольников фармацевтов, чтобы сохранить это отношение наших клиентов и поддержать его в будущем, чтобы клиенты возвращались, обсуждали, потому что доверие к ним есть, доверие увеличилось в это непростое время.

Олег Гончаров:

И отчасти это будет неким отличием аптек, которые представители E-com называют очень нежно каменными аптеками, от этого нового формата аптечной реальности, который приходит через этих крупных игроков.

Михаил Базыкин:

Оно будет отличием только в том случае, если сервис будет хороший. Если сервис будет как в советском магазине, я утрирую, то это не преимущество ни разу, и когда ты приходишь и тебе через губу что-то дают либо не могут ответить на вопросы, как действует то либо иное лекарство, это не очень здорово.

Олег Гончаров:

Наблюдаю, что практически во всех регионах России крепкие региональные, межрегиональные сети всерьез сейчас озабочены и формируют у себя некий центр компетенций, ставят на другой уровень процесс обучения и развития сотрудников и формирование того самого искреннего сервиса. Это процесс достаточно недолгий, и он затратен как по времени, так и по финансовым ресурсам. Вы говорите, что этим надо заниматься, а что еще надо делать, ведь этот новый покупатель, который хочет приобретать лекарства с помощью интернета, его тоже хочется сохранить, удержать в каменных аптеках, и что для этого нужно делать – развивать собственные площадки, собственные платформы или все-таки выбирать партнеров?

Михаил Базыкин:

Для того чтобы удержать покупателя, нужно ответить на его запросы. Когда он приходит, может быть, он зачастую хочет поговорить, узнать, у него может быть не до конца сформирован запрос о том, что он хочет получить, он может сомневаться в том, какое лекарство лучше либо хуже работает. Фармацевт здесь выступает зачастую как консультант, и предлагая качественные товары, качественные лекарственные средства, фармацевт продлевает свое общение с клиентом.

Чем заниматься, где искать точки роста? Есть высокомаржинальные товары, они есть разные, есть высокомаржинальные товары с травкой зверобой, я к ней хорошо отношусь, это общеизвестная шутка, но есть лекарства, которые действительно помогут решить проблему человека. ВМТ, с моей точки зрения, если это хорошее качественное лекарство, оно работает, то предлагая клиентам ВМТ, ты оказываешь им такую услугу, которую не оказывает никто, потому что в интернете, скорее всего, человек с первого раза не выберет ВМТ, как бы он ни относился к товарам, какие бы у него ни были предупреждения, ему нужно с кем-то поговорить. И аптека как раз то место, где можно об этом поговорить.

Если мы говорим про Е-com, то это достаточно затратная история. Создать сайт, нагнать кучу программистов, придумать путь клиента, рекламировать этот сайт и продвигать его в интернете, это очень дорого. Поэтому сейчас региональной сети, мелкой сети, городской сети делать собственные сайты, продвигать их и бороться на этом рынке – это дорого и практически без шансов. Здесь история связана с тем, что нужно искать федеральных игроков и вместе с ними работать Е-com.

АСНА.ру – это единственная площадка, которая предлагает партнерскую модель взаимодействия, где аптека может выгружать свои собственные остатки в Е-com и торговать собственными товарами со своих полок, не с теми товарами, который привезет поставщик и где этот поставщик заберет всю маржу себе, отдаст вам чуть-чуть денег с рассказами о том, что сгенерирует дополнительный трафик людей, который можно переключить. Но мы знаем, что прошло уже 4-5 лет таких рассказов, и так не работает. Когда АСНА.ру решает проблему с тем, что из собственных остатков на полке можно аптекам торговать, мне кажется, это решение.

Олег Гончаров:

Еще немаловажно по какой цене, с одной стороны, мои остатки, с другой стороны, цены аптеки, насколько я знаю, в АСНА.ру это реализовано, то есть не возникает той самой ценовой дискриминации, когда привез поставщик свой товар, да еще по своей цене, которая очень сильно отличается от предложения самой аптеки. В АСНА.ру выдерживается этот баланс?

Михаил Базыкин:

Мы даем аптекам возможность торговать в Е-com по своим собственным ценам, они сами выставляют цены в Е-com, смотрят на конкурентное окружение, они понимают, по какой цене хотят торговать этим товаром, и это дает им возможность как расставить остатки на полках, так и управлять своей маржинальностью, которую они хотят достигать.

Олег Гончаров:

Вы сказали, что Е-com, по идее, генерит дополнительный трафик, существует такое мнение. Это действительно так или все-таки здесь не совсем так?

Михаил Базыкин:

С моей точки зрения, дополнительного трафика нет, потому что количество людей в стране ограничено, количество болезней в стране ограничено, и люди приобретают аптечные товары – лекарственные средства, БАДы в том объеме, в котором они их приобретают. Качественно сильно рынок может расти в нескольких случаях: либо у нас происходит какое-то заболевание, и на всей России оно сказывается, допустим, Covid 19, сезонные всплески, тоже всем очевидные, когда происходит всплеск трафика, либо если аптекам удается привлекать людей, и они начинают в аптеку приходить за другими товарами. В АСНА есть линейки качественных брендов, например, Lysi рыбий жир, и мы на примере многих наших аптек-партнеров видим, что предлагая подобные линейки, в аптеке качественно растет категория товаров. Это не то, что потребители тратили 100 рублей в этой аптеке, теперь из них 20 рублей будут тратить на Lysi, это происходит другим образом. Они раньше тратили 100 рублей и еще плюс тратят на дополнительный качественный новый товар.

Олег Гончаров:

Это те возможности, которые получают ваши партнеры. Изменения, приход новых игроков, трансформация, и стоит сказать, что денег у людей больше не стало, а становится только меньше, потому что кризис налицо. Какие последствия бездействия, ведь такие есть у нас. Мы ездим сейчас по территории нашей необъятной родины, встречаемся с коллегами и видим, что где-то процентов 30 зала тех участников, которые приходят послушать, в принципе ничего не хотят делать, говорят, все пройдет, так бывало, волнение сейчас хлынет, и мы вернемся к старой доброй истории. И изменение – это лишняя суета, она все равно не даст никакого выхлопа. Какие Вы можете обозначить финансовые последствия бездействия для отдельно взятой аптеки, если ничего не менять?

Михаил Базыкин:

Мы предполагаем, что аптека уже научилась работать с маркетингом и ВМТ и хочет оставаться в этой зоне.

Олег Гончаров:

Давайте попробуем сделать это предположение, хотя оно смелое.

Михаил Базыкин:

Давайте попробуем описать среднюю мелкую розничную аптечную сеть, которая пережила Covid 19, получила достаточно много денег на волне Covid 19. В марте 2019-го года была первая волна, был ажиотаж. Мы все помним ажиотаж четвертого квартала, когда в сентябре-октябре началась вторая волна, и во многих аптеках сметалось все, что лежало. Была дефектура по рынку, сложно было заказать лекарства, и аптеки на этой волне перезаказали себе лекарства впрок, и на полках у них появилось очень много так называемых ковидных лекарств. Что произошло дальше? В течение всего второго полугодия шла вакцинация, и мы потихоньку справлялись с этой болезнью, и с 1 января как отрезало.

Если смотреть на все анализы рынка, то первый квартал – это падение рыночного оборота, падение покупательского спроса на аптеки, которые тоже затарили себе аптечки дома. И что происходит с аптеками? Аптеки входят в первый квартал 2021 года таким образом, что у аптек перезапас стоков, нет того денежного потока, к которым они привыкли в первом квартале, и сезон получился не сезоном. Второй квартал, который сейчас заканчивается, плюс-минус такой же, как первый квартал, людей по-прежнему нет, потихоньку распродаются стоки, а уже подходит обязательство, для того чтобы платить по счетам для поставщиков лекарственных средств, и у аптек начинают появляться все больше и больше проблем.

Олег Гончаров:

А что делать в этой ситуации? Есть какие-нибудь уже сейчас доступные финансовые инструменты, которые позволят аптекам пережить это состояние, в котором они оказались? Ведь хотели как лучше, чтобы было бездефектурное наличие, чтобы покупатель пришел, и мы ему не отказали, а по факту сейчас надо как-то решать эту задачу.

Михаил Базыкин:

Нужно аккуратнее относиться к запасам и смотреть, что происходит. Сейчас начинается новый всплеск, я не знаю, сколько он продлится, потому что буквально неделю как происходит всплеск заболеваемости, связанный с индийским штаммом. Как бы это цинично ни звучало, но это хорошая возможность подумать над распродажей товарных остатков и внимательно смотреть за тем, что происходит, заражаемость в каждом конкретном регионе и какая там идет динамика. Учитывая все вышесказанное, что на рынок выходит Сбер, и вы все видите во всех социальных сетях агрессивную рекламу Сбераптеки, и готовясь к 1 сентября, когда откроется рынок для маркетплейсов, когда они тоже начнут агрессивно продвигаться, я бы думал о том, что нужно стратегически для себя принимать решения, потому что если ты будешь работать в одиночку, то ты не выживешь, и это будет происходить постепенно. Сначала уйдет 5 процентов покупателей, потом 10, 15, и это будет, как удавка на шее, она будет сдавливаться и сдавливаться, вы, может быть, не поймете этого сразу, либо перепутаете с сезонностью, но стратегически появляются сильные игроки, и работать в одиночку уже нельзя, нужно искать партнера, с кем ты будешь работать. Работать на эквайринге Сбера – фактически, это тоже стрелять себе в ногу, потому что это означает, что вы предоставляете всю информацию о ваших клиентах, частотности покупок, сумме среднего чека вашему конкуренту, который спит и видит, чтобы зайти на этот рынок, съесть этот объем рынка и забрать себе в экосистему.

Если вы не умеете работать с ВМТ и боитесь по тем либо иным причинам сказать своим фармацевтам: дорогие друзья, есть товары, они правда хорошие, есть хорошие ВМТ, вам всего лишь нужно выучить и понять принципы действия и не бояться рассказывать вашим покупателям, что есть такие вещи. С учетом того, что Вы сказали о падении покупательной способности, это зачастую может помогать вашим клиентам, потому что вы им предлагаете товар. Да, это не оригинальный препарат, но он сделан по тем же принципам и с теми же лекарственными свойствами, что тоже может помогать клиентам решать свои проблемы.

Олег Гончаров:

И он доступнее по цене, потому что он стоит дешевле оригинальных препаратов.

Михаил Базыкин:

Доступнее процентов на 20. ВМТ бывают разные, бывают дешевые, чуть дороже качественные, и здесь тоже нужно будет найти баланс каждой отдельной точке, потому что работая с дешевым ВМТ, вы продаете волшебную травку зверобой, мел, плацебо, что может просто не лечить, и люди от вас выйдут, потому что они сделали первый шаг навстречу вам, они согласились попробовать какое-то другое лекарство, для них оно не знакомо, они берут на себя этот риск, они вам поверили, но если оно не помогает, то вы разрушаете ту хрупкую грань доверия, которая между вами, вашим фармацевтом и клиентом установилась. Поэтому думайте на тему того, что у вас в ассортименте, помогает это или не помогает людям. Помогая людям, оказывая сервис, разговаривая с ними, общаясь в месте точки продаж, вы удерживаете свою клиентскую базу, они будут к вам возвращаться.

Олег Гончаров:

А что касаемо Е-com?

Михаил Базыкин:

Как я уже говорил, хотите потратить деньги просто так – тратьте, а так желательно найти партнера. Это просто разбрасывание денег, зачем – непонятно, вряд ли вы догоните Аpteka.ru, Здравсити, Сбераптеку, у вас просто нет таких ресурсов, просто физически не может быть. Поэтому нужно искать федерального игрока, например, АСНА, который делает партнерскую экосистему, партнерскую историю, где предлагает торговать вашими же товарами, по вашим же ценам, с ваших же полок, то есть решает вашу проблему с представленностью в интернете, с уходимостью товара с полок.

Олег Гончаров:

АСНА большая структура, и туда входит большое количество самых разных форматов и типов аптечных сетей. Наверняка у Вас есть какой-то пример успешного кейса, когда один из участников АСНА начал интегрировать в себя различные приемы, технологии, которыми сейчас владеет АСНА, развивая у себя те или иные компетенции, пришел к совершенно другому результату.

Михаил Базыкин:

Я поделюсь, но только без имен. Есть хороший пример, это наши партнеры, которые находятся в одном из городов Российской Федерации, это сеть, которая из 50-55 аптек состояла летом 2019 года. И летом 2019 года, когда они к нам пришли, я с ними разговариваю, как у вас дела, говорят, что здесь у нас дистрибьюторы стали сокращать отсрочки, мы немножко не подрассчитали, мы вылетаем в кассовый разрыв, помогите, что делать. Мы сели с коллегами, посмотрели на текущую ситуацию, и нужно было посмотреть честно на результаты каждой из аптечных точек, честно понять, с кем из персонала можно идти дальше, нужно идти дальше, какую точку необходимо закрыть, это должен был быть честный диалог, и мы его провели с коллегами.

Второе, что мы сделали, мы помогли коллегам понять и поставили цель по насыщению ВМТ АСНА данной аптечной сети, потому что ВМТ АСНА в среднем дает возможность достаточно много зарабатывать, существенно поднимать маржинальность аптечной сети. 10-15 процентов если достигаешь в обороте ВМТ АСНА, то ты можешь чувствовать себя практически в безопасности. Мы помогли провести переговоры с дистрибьюторами, потому что дистрибьюторы где-то уже предпринимали активные действия по возврату долгов, но мы подключались и проводили трехсторонние переговоры, брали на себя обязательства, предоставляли гарантии, что мы верим в эту сеть, мы понимаем, как она развивается, мы будем следить за тем, как она развивается на ежемесячной основе, и мы готовы предоставить гарантии, что если эта сеть не будет погашать свои обязательства, то мы подставим свое плечо и поможем ей это сделать. Эти несколько простых шагов помогли сети пережить лето 2019 года, и зимой 2019 года мы уже заметили результат, потому что сеть освободилась от того груза, который у нее был на ногах с точки зрения некачественных аптек и не приносящих прибыль, закрывали аптеки, перераспределяли товары из тех аптек, которые закрывались, в те аптеки, которые работали. Они продавали этот товар, появлялась оборотка, с помощью которой мы гасили обязательства перед дистрибьюторами. Параллельно с этим продумывали мероприятие, как снять барьер у первостольников, фармацевтов по работе с ВМТ АСНА, было несколько техник, это было решено, и уже четвертый квартал был прибыльный, первый квартал 2020 года был прибыльным. Но самое большое удивление было во втором квартале 2020 года, когда я смотрю на финансовые результаты второго квартала 220 года и практически не верю своим глазам, потому что все вы помните свечку в марте и падение во втором квартале оборотов в целом по рынку. Прибыль данной аптечной сети во втором квартале 2020 года равнялась прибыли четвертого квартала 2019 года, то есть сезон оказался равен не сезону по прибыльности. Увидев этот результат, собственник лишний раз получил подтверждение тому, что нам можно доверять, что с нами можно идти дальше и следовать нашим советам, он продолжил дальше активное действие. К окончанию первого квартала 2021 года сеть уже прибыльная, она практически не имеет долгов. Понятно, что у нее есть обязательства, они под контролем, часть товара, которую они выкупили и покупают на полки, фактически находится в их собственности, там они уже думают над другой проблемой. Они уже понимают, что часть товара – это кредитный товар, за который нужно будет платить поставщику, часть товара – это уже их собственный товар, который лежит на полках, и им становится немножко жалко тех денег, которые они держат на полках, но это вопрос той же безопасности. Мы сейчас ищем тоже баланс между тем, какую долю товара правильно иметь в собственности, какую долю товара все-таки иметь за счет кредитных ресурсов.

И забавный разговор состоялся в апреле 2021 года, я спрашиваю: «Как дела?» – «Хорошо». Я смотрю, финансовые результаты хорошие. «Как настроение? – Скучно стало. Я помню лето 2019 года, я был всем нужен, утром просыпался, звонят дистрибьюторы, обедаю – звонит еще кто-то, хочет денег, и вот так каждый день, и вроде нужен, и день прожит не зря. А сейчас всем плачу вовремя, зарабатываю деньги, и не хватает того драйва, который был раньше».

Олег Гончаров:

Удивительные все-таки люди, эти собственники. То, о чем Вы рассказываете, слышу от многих. Сейчас, видимо, пришла та эпоха, вполне вероятно, что это своеобразный драйвер, но сложно назвать его драйвером, наверное, гарант сохранения рентабельности для всех участников рынка, потому что многие аптечные сети занялись санацией. Если раньше, до ковидных времен, сеть большая, то все понимали, что внутри есть убыточные аптеки, пусть здесь останется эта аптека, она либо ноль, либо минус, но не такой большой, то сейчас прилетают с полей вести, что многие начинают закрывать большое количество аптек, оптимизировать, и, может быть, это привело к тому, что количество аптек в целом по стране сократится, и выручки подрастут в тех аптеках, которые остались. Правда, на этот счет у нас есть Сбер, Яндекс, Озон, и Почта России не остается в стороне, которые мечтают забрать большее количество. Как Вы прогнозируете, какую долю рынка они в потенциале могут отобрать у каменных аптек? Говорят, что 8 процентов приходится на долю Е-com, правда, по отдельным городам если смотреть, то в Москве это уже процентов 17. Будет ли больше 20-30 или все-таки пока эта цифра в ближайшем будущем?

Михаил Базыкин:

Я думаю, что все будет зависеть от наших действий, как будет действовать фармрозница, будет ли она действовать консолидировано, как единый игрок, либо она будет разобщена, и каждый будет искать сиюминутную выгоду, вот здесь и сейчас урвать маленький кусочек, здесь и сейчас всех обманул и заработал лишние 10 тысяч рублей, в тактике выиграл, но в стратегии проиграл.

Если мы сможем объединиться и сделать какого-то федерального игрока, АСНА здесь предлагает всем аптечным сетям объединяться вместе с АСНА, и мелким, и средним, и крупным региональным игрокам, потому что мы понимаем эту угрозу, мы понимаем, что Е-аптека и Сбер со своей экосистемой пришли не для того, чтобы постоять где-то рядом, в стороне, ни на что не претендуя, они пришли, для того чтобы съесть определенную часть рынка и захватить определенную часть клиентов. Поэтому здесь все зависит от нас, если мы объединимся, если мы будем действовать слаженно, будем тяжело работать, если мы будем играть на наших сильных сторонах, то у нас есть шанс.

Олег Гончаров:

Вы произнесли все-таки это пугающее отчасти слово – экосистема, это то, что принес нам Сбер, Яндекс. Почему аптека должна стать частью этой экосистемы, если она не станет ею, что она потеряет и каково ее будущее?

Михаил Базыкин:

Если мелкая, средняя или даже региональная сеть будет работать в одиночку без какой-то федеральной поддержки, либо если она не будет входить в какую-то экосистему, что произойдет? Рано или поздно на этот рынок выйдет Сбер, Яндекс, Wildberries. Ребята начнут отъедать часть клиентской базы, эту клиентскую базу восполнить невозможно, потому что, как я уже говорил, люди у нас не рождаются в той пропорции, как хотелось бы на территории Российской Федерации, а последняя статистика показывает, что, скорее, численность имеет тенденцию к снижению количества, то есть людей меньше, денег у людей меньше, а если появляется какой-то игрок, то ваша выручка и ваш трафик снижается. Через какой-то период времени у вас заберут 5 процентов, 10 процентов, 15 процентов клиентской базы, и ваши финансовые показатели, ваши возможности начинают сжиматься, вы поймете, что аптеки стали нерентабельными, и вам придется их закрывать.

Вы их закроете, примете правильное управленческое решение и начнете думать, где же открыть эти аптеки, для того чтобы поддержать тот оборот и по-прежнему претендовать на ту долю маркетингового бюджета, к которому вы уже привыкли, который у вас заложен в ценообразование либо в какую-то другую экономику, где вы лучше понимаете, как вы тратите эти деньги. Вы пойдете в менее густонаселенные районы, из крупных городов вас начнут выдавливать в области, в сельские регионы. Там вы проживете еще 3-4 года и почувствуете даже какое-то облегчение, потому что, находясь в маленьких городках, деревнях, поселках, вы поймете, что конкуренции нет, вы можете поднять немножко цену, соответственно, трафик приходит, и вы года два будете чувствовать себя прекрасно, у вас будет расти маржинальность, наценка, и все будет хорошо. Но на этом горизонте времени, через два, через три года Почта России, скорее всего, дойдет до всех поселковых мест, вы все знаете, что у Почты России есть куча почтальонов, это целая армия, которую надо чем-то нагрузить, потому что они должны тоже работать, и в их сумки, где лежат газеты, письма, будут класть еще и лекарства.

Олег Гончаров:

С учетом того, что будет разрешена дистанционная торговля и доставка. То есть через 2-3 года все равно придут и туда, именно Почта России, они же лицензию уже получили.

Михаил Базыкин:

Я думаю, что придут. Для того чтобы существовать, работать на этом рынке, нам нужно объединиться, и я понимаю, что повторяюсь, что я работаю в АСНА, ее рекламирую, но все-таки я верю в то, АСНА – это единственное решение сейчас, потому что АСНА всю свою историю развивается как партнерская организация, это наша самая сильная сторона, никто в рынке не умеет развиваться как партнерская компания, как мы. Многие пытались, но никто даже близко не подошел. АСНА обычно смотрит вперед дальше и стратегически понимает, что будет происходить, потому что сама АСНА создана с нуля, она достигла тех масштабов, которых достигла, и это непреложный факт, это истина.

Вторая история – у АСНА большой ВМТ портфель, и это качественный портфель, очень хороший портфель, поверьте мне, потому что в тех кластерах, в которых мы находимся, это и емкие кластеры, и хорошие бренды, и с доказанными производителями работаем, с этой точки зрения АСНА – это та площадка, на примере которой надо объединяться.

Олег Гончаров:

Но с другой стороны, постоянно слышу упреки, что есть Аpteka.ru, Сбер и Аpteka.ru, за которым стоят недюжие ресурсы. АСНА.ру пока слабенький игрок, говорят, мало присутствия, не такой большой трафик. АСНА.ру обгонит Аpteka.ru или такой цели нет?

Михаил Базыкин:

Обогнать цели нет, но есть цель создать ресурс, который будет привлекательным для покупателя. Хотя, наверное, я немножко лукавлю, стратегически компания приняла решение инвестировать достаточно много ресурсов в проект АНСА.ру, на горизонте 3-4 лет у нас действительно стоит задача создать ресурс, который будет конкурентоспособен и который точно будет у всех на устах.

Олег Гончаров:

Его основное отличие от всех существующих, что это будет именно партнерская площадка для аптек.

Михаил Базыкин:

Мы же говорим сейчас с точки зрения пользователя, физического лица. Мне кажется, физическому лицу все равно, партнерская это история или история, когда товар привозят с какого-то склада дистрибьютора, потому что когда мы говорим о партнерской либо не партнерской истории, мы говорим прежде всего о том, насколько интересно нашим партнерам подсоединяться к АСНА.ру. С этой точки зрения АСНА.ру – это единственная площадка сейчас, которая дает возможность участвовать как партнеры. С точки зрения пользователя мы будем вкладывать сейчас достаточное количество денег в развитие этого ресурса.

Олег Гончаров:

Существующие маркетинговые союзы, объединения типа Проаптеки, Созвездия, это немножко другое, и АСНА сильно от них отличается?

Михаил Базыкин:

Если смотреть в лоб, то это объединения, которые пошли по нашему пути, которые повторяют все наши действия и повторяют все то, что мы придумываем, и все то, что мы реализовываем. Дубликат всегда хуже оригинала.

Олег Гончаров:

Но они уже сейчас отчасти работают в том числе с вашими ВМТ, несмотря на то, что вроде как это конкурирующие модели, но берут лучшее у первого, потому что это еще раз доказывает, что то, что сделано, это уже выверено годами, и оно нашло своего покупателя. Аптека будущего – здесь хотелось бы услышать от Вас некие вероятностные суждения, может быть, эмоциональное обращение к собственникам, управленцам аптечных сетей, но так получилось, что в ходе нашего разговора Вы уже этот образ аптеки будущего сформировали, и здесь вывод очень простой напрашивается – завтра уже наступило. Друзья мои, если вы не часть какой-то экосистемы, громкое слово, емкое слово, но тем не менее это уже данность, то, наверное, у вас уже нет будущего, а будущее только там, где есть экосистема, другими словами, это объединение вокруг неких компетенций, которые сформированы, неких ресурсов и тех возможностей, которые принесут вам будущее. Но может быть у Вас все равно есть эмоциональное обращение, рекомендации, пожелания в адрес наших горячо любимых слушателей, коими являются в том числе собственники, управленцы аптечных сетей?

Михаил Базыкин:

Очень интересный вопрос и очень сложный вопрос, потому что здесь нужно обладать стратегическим видением того, как будет развиваться рынок, как будут развиваться аптеки. Я верю в то, что решит в итоге покупатель, клиент, где он будет, куда он придет, как он придет. Я верю в то, что покупатель и человек – это существо, которое испытывает потребность в общении. Поход в аптеку, магазин либо еще куда-то – это в том числе реализация потребности общаться с живым человеком, и аптека будущего – это то место, которое предоставляет услуги физическому лицу, покупателю о том, как лучше заботиться о своем здоровье, какие лекарства, БАДы лучше принимать. Это история о том, что когда человек приходит в аптеку, он должен понимать, что он прикасается к экспертизе экосистемы, допустим, АСНА, которая уже подумала и знает, что вот эти лекарства работают, эти не работают. Он прикасается к экспертизе собственника сети, к собственнику с точки зрения того, как собственник управляет своей аптечной сетью, сколько он вкладывает эмоций и своего желания, для того чтобы оказывать качественные услуги населению, потому что несмотря на то, что вроде как это звучит – розничная торговля, вроде как купи-продай, на самом деле это оказание услуг, потому что ты приходишь в аптеку и хочешь, чтобы тебя качественно обслужили, чтоб тебе дали лекарства, которые работают, и чтобы тебе рассказали, помогли советом, что делать в той либо иной ситуации.

Олег Гончаров:

Спасибо большое, время нашего эфира подошло к концу, но я надеюсь, что слышащий да услышит, потому что этот девиз сейчас преследует все наши мероприятия, которые проходят в большом количестве в самых разных регионах России, мы когда собираемся, приходим к выводу, что успех в современных реалиях – это успеть. Поэтому посмотрите еще раз на ваше финансовое самочувствие и сделайте правильный выбор. Спасибо вам за то, что все это время были с нами, всего вам доброго.

О чем печалятся и чего хотят сотрудники аптек

Работа в аптеке никогда не была скучной, а в последние годы стала еще больше бодрить. Аккредитация, периодический дефицит различных групп препаратов, ужесточение проверок и конкурентной борьбы — обо всем этом мы откровенно говорили с сотрудниками аптек в течение года в рубрике «Фармкружок» на сайте pharmvestnik.ru. Представляем вам итоги 2022 года глазами первостольников.

«ФВ» проводит опросы среди сотрудников аптек на сайте pharmvestnik.ru в разделе «Фармкружок». В них принимают участие фармспециалисты со всей России.

Исчезающие виды

Главными лидерами аптечного дефицита 2022 года стали препараты левотироксина (март) и медицинские жгуты (октябрь). Производители не смогли оперативно закрыть спрос на эти позиции. Но все, что об этом думали покупатели, пришлось выслушивать первостольникам.

В эти периоды, как отметили опрошенные нами фармспециалисты, люди приходили в аптеку с целью «закупиться впрок». Одновременно с этим явлением они фиксировали и рост цен на аптечный ассортимент (рис. 1)¹.

10-1.jpg (97 KB)

В аптеку за пивом

Аптечный ассортимент — одна из любимых тем для обсуждения среди первостольников. Новыми красками она заиграла в июне, когда депутаты Госдумы придумали, как поддержать аптеки на фоне санкций. Они предложили расширить список разрешенных к продаже в аптеке товаров на более чем 20 позиций. Среди них оказались спортинвентарь, питьевая вода, орехи и жевательная резинка.

Однако, судя по нашему опросу, первостольники этого не оценили. Категорическое нет сказали 69% сотрудников аптек (рис. 2)².

10-2.jpg (73 KB)

При этом мы решили уточнить, что думают об этом сами покупатели. По мнению 65% фармспециалистов, люди прекрасно знают, что продается в аптеках, и идут туда в первую очередь за лекарствами. Что, впрочем, не мешает им спрашивать о наличии сопутствующих товаров.

Список того, что заодно хотят купить в аптеке, оказался весьма обширным, но ЗОЖ-товаров, за счет которых депутаты хотели расширить аптечный ассортимент, оказалось мало. Вот что спрашивают у фармспециалистов покупатели:

— Аромалампы, спортивный инвентарь, батарейки для тонометров.

— Спички, зажигалки, скотч.

— Полотенце, тапочки, носки, купальники и шапочки для реабилитационных процедур в бассейне.

— Пластиковые стаканчики, канцтовары, ксерокопия документов.

— Средства от грызунов, тараканов, удобрение для растений, корм для животных, стиральный порошок.

— Пиво, гвозди, хлеб, трусы.

— Туалетную бумагу, горчицу и пищевую соду.

10.jpg (77 KB)

Это страшное слово СТМ

В целом фармспециалисты довольны ассортиментной политикой своих компаний. По мнению большинства опрошенных, на аптечных полках грамотное соотношение различных категорий товаров (рис. 3)³.

10-3.jpg (92 KB)

Но отношение к собственным товарным маркам (СТМ) и в целом к высокомаржинальным товарам (ВМТ) у сотрудников аптек по-прежнему неоднозначное. 52% ответили, что объем такой группы товаров растет. Но планы по продажам СТМ и ВМТ не устраивают 54% респондентов. Речь идет о дорогих СТМ — с ними первостольникам работать сложно. Легко идут допродажи таких категорий СТМ, как зубные пасты, пластыри, ополаскиватели для полости рта, БАД для поддержания иммунитета, женского здоровья.

Где зарыта прибыль

Во что больше верят первостольники, так это в дополнительные услуги в аптеках. По их мнению, наличие таковых способно увеличить прибыльность организации (рис. 4)⁴. Но сами они заниматься этим не хотят — рекомендуют своему начальству в комментариях к опросу завести для этого отдельную штатную единицу.

10-4.jpg (69 KB)

По мнению сотрудников аптек, увеличить прибыльность аптеки возможно, если в ней будет:

— Врачебный кабинет/консультации врачей.

— Служба доставки лекарственных препаратов на дом.

— Интернет-аптека.

— Приборы для самоконтроля в зале аптеки (тонометры, установка для измерения роста, веса).

— Экспресс-диагностика состояния здоровья.

Респонденты даже попытались спрогнозировать рост прибыли в цифрах, но разброс получился большим — от 2 до 30%.

Конкуренты невидимого фронта

В легализации дистанционной торговли рецептурными препаратами первостольники видят больше рисков, нежели пользы. Не верят они пока и в бесперебойную работу системы электронных рецептов.

Кроме того, львиная доля респондентов считает, что с полномасштабным запуском онлайн-торговли лекарствами классические аптеки потеряют свою доходность. Фармспециалисты оценивают потери от 15 до 50% (рис. 5)⁵.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *